隨著中國廚房設(shè)備企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代走向市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，廚房設(shè)備很多企業(yè)的營銷職能也由"供銷科"逐步向更加專業(yè)的"銷售公司"進(jìn)行轉(zhuǎn)變，這種分工使得中國企業(yè)內(nèi)外組織在職能分工上更加專業(yè)，以此造就了大批以銷售為核心競爭力的優(yōu)秀企業(yè)！
但是，很多企業(yè)老板們很快又發(fā)現(xiàn)了新的問題：生產(chǎn)任務(wù)和銷售任務(wù)之間很難協(xié)調(diào)一致，導(dǎo)致大量的生產(chǎn)材料庫存和產(chǎn)品庫存，這些材料有的已經(jīng)損毀，有的已經(jīng)不能進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)配套，庫存產(chǎn)品也大多是淘汰品種或者過期產(chǎn)品，雖然它們?nèi)匀环旁谪?cái)務(wù)報(bào)表的資產(chǎn)欄上，但其實(shí)已經(jīng)是沉淀資本，成為企業(yè)虧損隱患。
如何解決這一問題呢？
Q企業(yè)是一家中小型廚房設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)所在一個(gè)50萬人口的縣級城市，企業(yè)成員主要以家族人員、同鄉(xiāng)和跟隨多年的"老兄弟"為主，年銷售額8000萬左右，產(chǎn)品主要在本地和周邊縣城銷售。
應(yīng)該說企業(yè)每年的盈利比例都很高，利潤絕對值也很不錯(cuò)，但每當(dāng)財(cái)務(wù)需要支付大筆費(fèi)用的時(shí)候總是捉襟見肘，現(xiàn)金流和利潤指標(biāo)大不相符。
這位老板希望筆者能夠幫助尋找問題根源并給予一些好的建議，筆者在走訪了解企業(yè)情況時(shí)二個(gè)部門的反映引起了筆者注意：
1、銷售部門說生產(chǎn)部門：流水線這么簡單的工作都做不好，不是缺這個(gè)品種就是斷那個(gè)品種，銷售部門每天千頭萬緒的工作如果象他們這樣，那還不天天出問題？銷售就是每天和競爭對手真槍實(shí)彈的拼殺，拼的就是時(shí)間、拼的就是效率，他們知道缺貨耽誤多少銷量損失多少市場嗎？知道斷貨會(huì)給市場帶來多少負(fù)面影響？需要多做多少工作去解決嗎？
2、生產(chǎn)部門說銷售部門：一點(diǎn)計(jì)劃性都沒有，想要什么品種一個(gè)電話一個(gè)傳真就上來了，時(shí)間還都比較急，沒有哪個(gè)月是按月度生產(chǎn)計(jì)劃來的，都不按計(jì)劃生產(chǎn)那還做計(jì)劃干什么？生產(chǎn)部門計(jì)劃性和費(fèi)用支出非常高的部門，如果按計(jì)劃生產(chǎn)就可以優(yōu)化資源，節(jié)約成本，省下來的就是純利潤呀！
而企業(yè)老板對這種"公說公有理，婆說婆有理"的事情很難有科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)來衡量評定，只好各打五十大板。
于是筆者發(fā)現(xiàn)了問題的根源在于：
1、生產(chǎn)部門生產(chǎn)材料的采購數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是：以實(shí)際采購計(jì)劃增加預(yù)估值采購，因?yàn)榘磳?shí)際計(jì)劃采購容易造成致生產(chǎn)量不足或不及時(shí)從而導(dǎo)致市場斷貨，生產(chǎn)部門難以承擔(dān)銷售部門的壓力，增加預(yù)估值采購方式可以"以策萬全"。
2、銷售部門就索性多報(bào)生產(chǎn)計(jì)劃，原本客戶訂單是1000件報(bào)2000件，先生產(chǎn)出來再說，生產(chǎn)出來客戶提不走的貨物就留在倉庫慢慢賣，萬一出現(xiàn)市場斷貨又要費(fèi)心費(fèi)力，費(fèi)盡周折的去處理，倉庫摧提貨就找些借口搪塞拖延。
到材料倉庫和成品倉庫仔細(xì)盤點(diǎn)，真相全都浮出水面：
1、在冊但已損壞的生產(chǎn)材料價(jià)值30余萬；
2、在冊但不足配套生產(chǎn)的材料價(jià)值90余萬；
3、在冊但很多年沒有銷售的產(chǎn)品多達(dá)42個(gè)品種(有些甚至是10年以上的產(chǎn)品，還有些就連倉庫保管員都沒見過的產(chǎn)品)，價(jià)值近200萬元；
4、在冊但已經(jīng)淘汰的產(chǎn)品11個(gè)品種(有些是其他產(chǎn)品升級替換下的老產(chǎn)品，有些是階段戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品剩余的，有些是經(jīng)銷商自主開發(fā)但因種種原因沒有提完的)，價(jià)值130萬左右；
累計(jì)金額多達(dá)450余萬元，企業(yè)這些年的利潤到哪里去了？都被這些庫存蒸發(fā)和積壓了！
造成這一后果主要是以下原因：
1、生產(chǎn)材料采購缺少銷售依據(jù)
生產(chǎn)部門和銷售部門缺少有效及時(shí)溝通，相互推諉，導(dǎo)致生產(chǎn)銷售逐步脫節(jié)。
2、銷售部門報(bào)大銷售數(shù)據(jù)
銷售部門不了解生產(chǎn)周期擔(dān)心造成市場斷貨，索性就多報(bào)銷售計(jì)劃。
3、經(jīng)銷商調(diào)整要貨計(jì)劃
經(jīng)銷商在階段促銷力度大的時(shí)候屯貨，在分批提貨過程中改變了部分提貨計(jì)劃，因?yàn)槠髽I(yè)在合同中一般允許經(jīng)銷商有調(diào)整貨物的權(quán)利，經(jīng)銷商會(huì)在市場競爭格局變化或自身資金原因等情況下調(diào)整提貨計(jì)劃，造成生產(chǎn)計(jì)劃紊亂。
通過論證，筆者從生產(chǎn)銷售鏈角度給出了幾個(gè)強(qiáng)制性制度：
1、生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制生產(chǎn)周期，明確生產(chǎn)環(huán)節(jié)時(shí)間，從銷售部門下單、采購、酒水勾調(diào)、成裝、物流等各生產(chǎn)環(huán)節(jié)時(shí)間節(jié)點(diǎn)做出明確公告和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，責(zé)任到人。
2、建立嚴(yán)格和有效的銷售預(yù)測系統(tǒng)，以產(chǎn)品組別做訂貨計(jì)劃，對管轄多年老市場區(qū)域的銷售部門，如有虛報(bào)且不能及時(shí)提走貨物的以及少報(bào)出現(xiàn)大幅度市場斷貨的，都進(jìn)行嚴(yán)格處罰。
3、制訂年度預(yù)算管理系統(tǒng)，明確各階段銷售策略方向，明確制訂年度促銷活動(dòng)的次數(shù)和規(guī)模，模糊每次促銷活動(dòng)的力度，并進(jìn)行嚴(yán)格保密。
4、對經(jīng)常調(diào)整提貨計(jì)劃的經(jīng)銷商，根據(jù)調(diào)整數(shù)量和次數(shù)按比例扣罰費(fèi)用。
5、生產(chǎn)部門每季度通報(bào)生產(chǎn)材料庫存和庫存產(chǎn)品數(shù)量，銷售部門在一定時(shí)間內(nèi)組織消化和清理。
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酒店廚房設(shè)備
